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让更多宠物门店破势增长这场公开课讲了这些经营智慧

宠业家消息,7月11日,由十方论坛与深宠展共同主办的十方智慧公开课-华南站,在惠州铂尔曼酒店正式召开。

活动开场,中国出入境检验检疫协会宠物产业工作委员会会长程杨、雀巢普瑞纳宠物全国销售负责人鲍永松、十方论坛副会长/贵州左右宠物创始人孙庶、惠州PROFESSORCAT宠物新零售联合创始人谭淑婷,分别作为战略指导单位、大会冠名商以及主办方和承办方代表进行了开幕致辞。

杜凤林表示,随着单身化、少子化、老龄化趋势加速,“育儿式养宠”或将成为下个10年的消费关键词。具体消费特征呈现出更注重品质、安全和人类标准的精细化趋势;主打颜值、社交、育儿式装备的个性化趋势;更倾向于我爱我买以及价值观消费的情绪化趋势等。

同时,新货架将成为宠物零售进化方向及形态的重点方向之一,如何运用好新货架以及新货架思维,对我们未来发展至关重要。

其中,新货架包括:场景货架、内容货架以及人人货架等。场景货架要求我们零售经营,不是从品牌出发,而是从场景出发;内容货架的核心则在于流量获取,不是靠影响大众,而是靠影响圈层;人人货架注重触点经济,决胜局不在线下,也不在线上,而在人群。

借助技术的力量,线下门店完成消费者的可识别、可触达、可洞察、可服务;宠物门店将拥有货架场景,越来越多的门店IP化经营。

大量的夫妻小店会整合成区域小连锁,资本下一步的重点将锁定有增长潜力的区域连锁,助推跨区域整合步伐,一批全国性的宠物零售连锁巨头即将出现,10亿级的零售连锁将成批出现,其中不乏百亿级别的上市公司。

产品+服务+生态,将是门店经营的主旋律,更多的宠物营养师、宠物美容师、育宠顾问将成为管理客户的核心力量,服务将超越产品,成为门店的主盈利。

商业地产、商业综合体、商业步行街、主题商业社区、酒店、游乐园将把宠物板块作为必选项。基于流量的竞争,宠物门店应放开经营视野,成为行业生态中的布局者。

杜凤林还特别指出,过去,规模比壁垒重要。未来,壁垒比规模重要;过去,追求市场占有率。未来,追求用户占有率;过去,我们把用户抽象化,每个用户都是数字。未来,我们把用户具象化,每个用户都是故事。

孔恒表示,从行业增长端来讲,2019年至2022年,宠物行业年自然增长率9.47%。其中,宠物店数量从30803家到60923家,年自然增长率32.6%。由此得出的结论是,宠物市场的竞争加剧速度超越了市场增长速度。这意味着当你盯着市场增量的时候。别人正在盯着你的存量,所以卷是这个阶段最大的特点。

同时,行业增速下滑、供应链产能过剩、资本密集程度提高、互联网流量红利消失、消费者主权觉醒、人才结构变化等等因素叠加,说明本轮市场周期结束,市场即将进入新周期。而下一个市场周期,具体呈现出了数字经济、内容为王、客户中心、全球化、情绪价值、粉丝经济等特征。

因此,宠物零售未来竞争的四大关键点,或许是理解并服务客户的能力、数字化、供应链资源以及精细化运行四大方面。

瑞辰宠物医院集团新媒体部运营总监何媛媛就《蓄力抖音-手把手教你玩转宠物新媒体经营》为主题,进行了内容分享。

何媛媛表示,抖音宠物内容转化的路径就是种草-下单。其中,短视频是平台首选的内容展示形式,能够在商品及服务转化上起到重要作用,且不论各种业务,都可以通过短视频展示的方式呈现。

通过官方账号科普+IP账号突出趣味性,强化帐号属性,明确帐号职能。建议保持账号日常活跃,吸引目标客户,增加用户粘性,实现品宣结合。官方号+每个品牌门店的矩阵号,最好周更≥3条。

该形式可强化消费者信任,构建品牌宣传与转化通路,提升门店POI热度与SEO排名。需要注意的是,该类型活动需要门店做物料陈列、店员做发布引导,为发布视频的用户提供一定的奖励激励(伴手礼),更好的推动用户UGC的发布。

主要目标是提高品牌曝光量、提升门店地址热度、利用达人粉丝热度,为门店带来更多用户。内容方向可聚焦突出团购优惠+多门店通用+抖音专享特色服务+萌宠出镜吸睛,加主要标题/话题,突出多门店通用等。建议招募人数LV3-V4 50个,LV5-LV6 50个,云剪几百个(前期建议≥100达人),优先选择Iv等级高的视频3天内发出80%,集中打爆,剩下一周陆续放出20%的视频。

搭建员工矩阵帐号,形成品牌流量触角;利用职人角色作投稿增量。内容方向可为日常工作记录、养护知识宠物表现解读、宠物互动段子等。激发用户认同感,输出个性化内容带团品产生激励。

会议上午的第一场圆桌论坛以《从今往后,商场宠物店的 N 种机会?》为主题展开研讨。现场由萌它&萌小它创始人高茂祥主持,特邀大未可可&土拨鼠俱乐部董事长尹成、咕咚集团创始人张杰、武汉奈斯连锁宠物综合体创始人蒋迹云、厦门PetCity联合创始人&CEO林震、南京誉尚缘主理人CICI参与分享。

开商场店还是要有亮点的。比如说我们的小宠,虽然面积不大,但是人流量在本楼层是最大的,这也是商场很看重的地方。建议大家在做宠物商场店的时候,可以考虑加入类似小宠等亮点元素,吸引人流促进转化。

社区店到商场店是需要我们对自己的品牌,对自己的店铺模型,以及对自己能够提供的价值有一个清楚认知的。所以社区店想要转向商场店,首先要优化好自己的品牌,弄清什么是自己能够赢得用户心智的核心竞争力,这样才能提升自己的价值,获得商场的青睐。

我认为社区店和商场店应该是不同的业务模式,不是说做商场店就一定是社区店的终极业态。社区店和商场店各有所精,以大店带动小店的合作模式才应该是最好的业态。比如社区店可以承担囤货、洗护美容等等业务,而商场店则主打高端特色的服务类业态,通过各种活动获取流量,推动共赢共生。

我们最大的获取流量的渠道分为两个部分:一个是自己的会员渠道。因为本身我们亲子类的主题很容易累计会员,所以线下流量和会员体系是我们最稳定,也是高利润的获取流量的渠道;

另一个则是线上抖音等平台的流量。我们线%的业绩都来自抖音,也跟抖音进行了相关的合作,所以每当新店开业的时候也都有一套比较固定的流程和打法。比如抖音会基于同城范围内的达人进行投放合作,基本保证覆盖全城的运营的推广,所以在第一波的时候就能拿到不错的预收和核销。如果做的好的话,新开单店七八成的投资就能收回了。

而在后续,我们也会在抖音上进行自播等运营动作,来提高单店营收能力,且往往效果都很好。所以抖音也是一个很值得线下门店关注的渠道。

我们是以扎根宠物服务为核心的,而宠物服务的半径相对有限制,所以更多是基于服务来出内容,再通过员工自己创造内容并分享给用户,从而影响用户的心智。举例来说,我们自身的新用户来源,有大概49.6%是来自老用户的介绍。所以用户自发的推荐和传播,是我们获取流量的主要来源点之一。

会议上午的第二场圆桌论坛以《、洗护、零售、寄养你确定要放弃某一项么?》为主题展开研讨。现场由深圳爪爪CEO孙力主持,特邀湖南便便宠物联合创始人马强、江西非宠勿扰主理人陈垚、安徽其乐宠物联合创始人吴飞、宁夏狗出没宠物商场连锁店主理人郑小雪、沈阳宠哒令宠物创始人李昂、宠四季宠物乐园CEO王功宇参与研讨。

深圳爪爪CEO孙力:从经营的侧重点来说,未来会重点放在哪些方面?会不会对自己的业务模式进行精简和瘦身?

其实我们没有考虑过要放弃哪项业务。如果是做细分的话,我认为是要看城市的。比如北上广深这种大城市,宠物行业发展的相对较为成熟,行业竞争可能更卷一些,所以可以去做专做精,向更细分努力。但在新一线城市或者说二三线城市,行业发展相对滞后一些,大家的业务模式和营业能力有限,如果把单一业务砍掉的话,个人认为不太合适。还是要结合实际情况考虑业务落地。不过未来我们可能会在种类上做一些细分,比如区分犬猫的业务店等等。

我觉得和洗护这两项业务,相对之前更精细化和细分化了。客户对这两项业务的要求和标准也在提高。所以我们未来可能会在这两项业务上更下功夫一些。

我们会根据业务板块的产值和需求,去做一个优先级的划分。当前来看两个切入点,一个是洗护美业务,另一个则是板块的业务。我们想更多通过在这两个方面的努力,向更多业务和产品融合的发展路径前进。针对优先级低的业务,首先考虑有没有能够合作的伙伴,而不是删减。

作为在三线城市,零售业务做的还不错的门店,我们可能会更多考虑的不是删减弱的业务板块,反而是想重点强化弱势的业务,提高自己的竞争力。

我们是靠设计,靠内容的输出为核心竞争点的。也是希望内容的输出以及IP的生产,能融入用户养宠生活的方方面面,进一步强化用户心智以及品牌与用户之间的联系,从而推动洗护、寄养、零售等等业务的发展。

同时我们也很愿意跟异业以及同业的伙伴合作,把我们不擅长的业务交给擅长的合作伙伴,共同增长共同获利。

随着客户需求和标准要求的不断提高,细分业务领域的发展是必然的结果。那其实对于宠物店来说,细分业务可能达不到用户要求。比如寄养业务,这个时候我们就可以和专业做寄养业务的宠物酒店等等进行合作,以互补的形式共谋发展。

孙金娟表示,宠物营养的进阶阶梯是从能够满足宠物生存所需的基础营养需求-满足宠物健康生长的营养进阶需求-帮助宠物预防疾病发生的预防营养需求。其中,关于高蛋白宠物食品的说法,蛋白质真的越多越好吗?答案是否定的。其实,营养素的均衡才是真正的全面均衡营养。单一营养素不宜过多也不能过少。

此外,“肠胃不适”也是宠主很关心的话题。到底什么才是真正的“易消化好吸收”?普瑞纳认为,整体 (表观) 消化率≠单一原料消化率。整体消化率=[(营养素摄入量-粪便中的营养素)/营养素摄入量]x100%。因此,宠物食品的整体消化率 80%的产品,才是真正“易消化好吸收的产品。

而关于什么是预防营养,如何做好预防营养的话题,孙金娟指出,预防营养有三大重点。一是预防营养过剩;二是预防营养素缺乏;三是要擅用营养素提高宠物免疫力。

覃晓单表示,兽医、兽医助理、前台、管理部门是动物医院的四个关键角色,也是能够推动期待实现的临床问题有效解决、提供顾客满意的服务、合适的报价和收费、团队满意的工作氛围四种关键结果的核心,更是能够促使动物医院永续经营的四个关键因素。

其中,缔造良好医患(客情)关系至关重要。我认为,在动物医院的战略支柱/战略优先级中,安全、礼貌、表现和效率是四个核心点。而礼貌更重于效率,客户满意度是傻瓜的金子。所以我们要用好评价工具,注意,评价的目的是改善服务,而不是给团队施加压力。

同时,满意度≠忠诚度。提升客户忠诚度的方法有两种。一是为客户做一些特别的事情;二是与客户发生一些故事。商品是可替代的,价格是可对比的,但体验是难忘的。

猫咪低压力洗护开创者、西安八月宠培校长陈立携手北京调良创始人、正向训练法创建者何军,共同围绕《宠物门店及医院如何成为猫咪友好门店?》为主题,现场进行内容分享和案例展示。

陈立&何军指出,猫咪友好门店的优点包括:可以保障动物福利;可以保障动物和人之间的关系;可以避免动物出现恐惧焦虑和应激从而降低攻击行为;可以保护你的同事;可以给你的员工赋能;可以建立客户对你的信任等等。而猫咪友好型门店的核心,宽泛一点说就是了解我们的用户、尊重我们的用户、爱我们的用户。

猫咪友好型门店首要服务的用户是猫,因此要求我们学习猫行为,了解猫咪的语言从猫咪的视角去感受祂理解祂。同时,在门店环境、等方面设置上,也要费点心思。例如打造独立猫店、设置猫咪独立洗护间或者犬猫分区等等。则是采用专业的猫咪护理师,给到猫咪更细心的呵护和更低压力的洗护操作过程。

对此,陈立特别表示,宠物正向服务的低压力操作,指的是对宠物进行服务时,采用一系列温和、缓慢、逐步的操作方式,以便让宠物感到安全、舒适、不受惊吓、无恐惧。这样的操作方式可以减少宠物的压力和惊慌,使宠物更容易接受治疗或服务。

医直宠宠物医院创始人李亚洁就《三线城市,没对手了,天花板在哪?》为主题,现场进行了内容分享。

李亚洁表示,想要摸到天花板甚至打破天花板,首先要清楚我们现在及未来的客户在哪里。当前,中国宠物产业链已初步覆盖宠物全生命周期,宠物数量以及养宠用户的持续增长态势,就是保证我们能够稳定增长的源动力。

其中,宠物猫的数量已超过宠物狗,成为名副其实的“国民第一宠物”。数据显示,2023年中国市场宠物猫7322万只,宠物狗6362万只,分别占中国猫犬宠物市场的59.5%和51.7%。猫更独立、爱干净、不吵闹、不用遛的特性,逐渐受到更多养宠人群青睐。

就养宠用户画像来看,高学历、高收入的“孤独患者”占比较多,74.6%的中国养宠人群主要诉求是个人陪伴需求,61%的养宠人群主要诉求为培养爱心与责任心,53.9%的养宠人群主要诉求为缓解压力。

其中,男性养宠人群上升明显,占比近四成。而随着空巢(青年、老年)人群和丁克家庭的增加,将宠物视为家庭成员逐渐成为更多人的选择。

对于宠物口粮,四成宠主倾向选择国产品牌,其中,无谷天然粮和主食罐头得到更多偏爱,更多主人较为注重日常保健,因此益生菌、维生素类以及钙片类是Top3宠物保健品选择宠物保健品消费偏好。

下午的会议也有两场主题研讨环节。其中一场主题研讨和互动以《宠物医院和宠物店那些事》为主题展开。研讨现场由厦门阿古朵宠物连锁主理人黄宏毅主持,特邀上海艾吉宠物连锁总经理吕军、广西巴迪连锁动物医院创始人谢斯特、杭州松子连锁宠物医院创始人张娜、重庆博宠总经理田军、长春恩派宠物综合体创始人于男参与研讨和互动。

最后一场研讨围绕《疫情后,攻还是守,宠业连锁资深老戏骨们在想啥?》为主题展开,现场由十方论坛会长、艾克森宠业集团创始人&董事长吴文斌主持,特邀贵州左右宠物创始人孙庶、长沙贝贝康宠物医院创始人&董事长熊劲松、私房小宠、唐小喵&声光影品牌联合创始人鱼鹏、北京悦宠连锁动物医院创始人&CEO付莹、天津兰多湾宠物创始人兼CEO董小琛参与研讨。

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